ROAS (Return on Ad Spend) — ключевой показатель для оценки эффективности рекламы. В отличие от кликов и показов, он показывает, сколько денег приходит в продажах на каждую потраченную единицу бюджета.
Что такое ROAS и зачем он нужен
ROAS = Выручка от рекламы ÷ Расходы на рекламу.
Он нужен, чтобы понять, приносит ли кампания реальные деньги. Если считать только клики, можно обмануться: много трафика — мало прибыли.
ROAS смотрит на результат, а не на активность.
Как правильно считать ROAS — формула и пример
Формула простая: ROAS = Доход / Расход. Если вы потратили 1000 рублей и получили 4000 рублей продаж — ROAS = 4 (или 400%).
Важно: в доход включают только те продажи, которые можно связать с рекламой. Нельзя считать весь оборот сайта, если часть покупок — офлайн или органика без атрибуции.
Какие данные нужны для точного ROAS
Нужны честные входные данные: корректная настройка целей и конверсий, сквозная аналитика или корректная модель атрибуции, актуальные данные о возвратах и скидках.
Если есть возвраты — их вычитают из дохода. Если часть заказов обрабатывается вручную — учитывайте реальную маржу, а не валовый доход.
Что считается «хорошим» ROAS
Универсальной цифры нет — всё зависит от отрасли, маржи и воронки. Для низкомаржинного товара нужен выше ROAS, для премиума — может быть и ниже. Часто ориентируются на соотношения:
- ROAS 1–2 — обычно убыточно для низкой маржи;
- ROAS 3 — базовый ориентир для многих ритейлеров;
- ROAS 5+ — хороший результат для кампаний с массовыми продажами.
Но главная метрика — прибыль, а не сама цифра ROAS. Для оценки полезно считать ROAS и маржинальную прибыль одновременно.
ROAS vs CPA и LTV — где разница
CPA (cost per action) — стоимость действия. CPA полезен для контроля цены за лид. ROAS показывает доходность. LTV (lifetime value) — пожизненная ценность клиента. Если LTV высок, низкий ROAS сейчас может быть приемлем.
Нельзя смотреть только одну метрику — нужен набор: CPA, ROAS и LTV дают полную картину.
Как повысить ROAS — практические шаги
Мы все это вам сможем сделать:
- Улучшить посадочные страницы — скорость, ясный оффер и форма заказа.
- Оптимизировать аудитории — исключить нерелевант и поднять ставку на лучшие сегменты.
- Работать с креативами — тестировать заголовки, изображения и призывы.
- Настроить корректную атрибуцию и сквозную аналитику — считать только реальные продажи.
- Автоматизировать ставки по доходу, а не по кликам (если платформа это позволяет).
- Снизить операционные и логистические потери — чем выше маржа, тем лучше ROAS.
Ошибки в подсчёте ROAS
Самые частые:
- Включают весь доход сайта, а не только продажи, пришедшие из рекламы.
- Не учитывают возвраты и скидки.
- Путают валовый доход с маржинальной прибылью.
- Плохая настройка событий и дублирование конверсий.
Проверяйте источники данных и проводите периодическую сверку аналитики с бухгалтерией.
Как мы помогаем повысить ROAS (коротко о сервисах)
Если нужно, мы берем на себя весь технический фронт: настройка рекламы, сквозной аналитики, корректная атрибуция и оптимизация посадочных страниц. Клиенту достаточно заказать услугу — дальше работаем мы. Подробнее о ведении рекламы и настройке можно посмотреть на странице услуг по рекламе: Услуги по рекламе.
Для тех, кто хочет сначала проверить сайт — есть бесплатный аудит. Он покажет узкие места, которые убивают ROAS: Бесплатный аудит.
Краткий чек-лист перед запуском
- Настроена сквозная аналитика и события;
- Посадочные страницы проверены на конверсию и скорость;
- Учет возвратов и скидок выведен в отчет;
- Есть минимальный A/B-план для креативов и посадок;
- Определена приемлемая маржа и целевой ROAS.
Что делать дальше
Если хотите реальный ROAS, а не красивые отчёты — начните с аудита и корректной настройки отслеживания. Мы помогаем с разработкой посадочных страниц, рекламой и сопровождением — так, чтобы вы потратили деньги не зря. Узнать подробнее: Наши услуги.